今年炎天，反季捡漏的热度格外高。
直播间里，低至299元的羽绒服和羊绒大衣，以及价钱两位数的棉服被迅速抢购一空。从淘宝平台上的李佳琦，到抖音里的交个同伙，再到小红书上的明星主播吴昕，各路明星主播也纷纷推出反季专场，五折的品牌羽绒服和大衣都是几秒售罄。
平台也认证了这一反季购物热潮。抖音旗下营销平台巨量引擎在今年的衣饰行业年中峰会上，总结反季捡漏是今年618GMV高且增速快的四大衣饰需求之一。在抖音电商7月6日至7月19日的反季流动中，反季品类同比增进超30%。
虽然反季销售在服装行业不算是新鲜事，许多品牌商家每年都市借此举行库存整理。但今年有云云高的热度和关注度，我们不禁好奇行业是发生了什么转变？服装行业商家云云多元涣散，他们的反季销售战略有何差异？
1.清库存、养工厂、卖样衣，小玩家处境各异
服装是传统行业，多年来始终市场集中度低，汇聚着大量的中小玩家。重大而涣散的产业，通常也就意味着即即是面临如反季促销这统一件事，人人为什么要做、持有态度以及对销售情形的感受都市有一定差异。
首先，做反季销售对大部门商家来说确实是出于清库存、快速回笼资金的思量。不外我们发现，服装品类差异，清仓的难度、商家的状态完全差异。
从几个电商及短视频平台看，反季*卖的是白牌羽绒服和大衣，其产物订价相对低，打折后价钱低至四百元以下，消费者做决议很快。商家也在起劲做反季销售，由于自己冬装占客栈空间大，而且现在还日渐紧跟潮水，未能在当季售罄的款在来年就很难以再卖出好价，以是就“能卖一件算一件”，尽早接纳资金为后续新品开发生产做准备。
小红书、抖音、淘宝、快手反季清仓直播
冬季打底穿的羊毛衫更多是基础款，这类商家的心态实在更稳。快手上一家产业带品牌商家告诉「深响」，虽然品牌以羊毛衫为代表产物，但自己会与上百家工厂互助，有能力紧跟季节转变去卖春夏装。以是商家现在直播重心也集中在春夏装上，羊毛衫会更“佛系”放在线上店肆货架里打折销售。
相比之下，皮草商家压力就不小。一位在海宁皮革城有线下生意的皮草商家就示意，皮草的客单价高，多数在千元甚至万元级别，遇上连续消费理性郑重的消费环境，哪怕是反季打折也不太好卖。而在线上，自己也主要是通过微信私域卖货，至今没有实验直播，渠道单一、主要靠老客复购的销售模式，又增添了一重压力。
皮草商家在微信做反季折扣
虽然清库存是难度各异，但我们还发现，部门商家竟然还会在夏日继续生产冬季服装，尔后借反季清仓这个营销热门来销售。
一位做羽绒服批发的商家向我们注释了其中的门道。专门做羽绒服的工厂，稀奇是没有能力做好其他品类的，即即是在淡季也不能完全停下来。若是生产线在淡季直接歇工，工人一定会流失，这样一来当冬季来临，工厂基本就无法实时接住并完成大量羽绒服的订单。而对于批发商来说，在淡季也得保持一定量的采购，否则到了旺季也很难迅速响应市场，实时找到合适的工厂举行生产。
“我们上半年的主要事情就是养工人、养工厂。”
如商家所说，人人将焦点放在了稳固供应链上，以是也不会太过追求高利润。而且淡季清仓打折的羽绒服，商家遵照去年的样板举行生产即可，不用做开发，生产成本也相对较低。“淡季做出衣服性价比高，销售的时刻商家只要提前把利润预设好，哪怕是单件少赚点，也能跑出一定销售量。”
在反季清仓的众多介入者中，网红店肆也有其怪异之处——以样衣清仓为主。
事实上现在的网红店肆规避了传统服装行业库存多的问题，他们互助工厂，凭证订单分批次少量生产，我们常看到电商平台上网红店上新都是预售状态，其缘故原由就在于此。这些店肆商家自己就没有太多积压货，以是拿来反季卖的主要是打版样衣，数目很少，可能只有几十件甚至几件，而且会由于多次试穿可能会有稍微瑕疵。
网球造星的残酷一面：打进世界前100名才勉强能养活自己
一位网红店肆的客服职员和我们“吐槽”，反季清仓并不愁卖，网红店肆的忠实粉丝很喜欢捡漏。真正让他们头疼的实在是店肆老板通常不会稀奇关注对这些样衣，基本也不清晰有若干量，以是常会泛起卖超了没货的问题，客服还要为此谢罪致歉。
反季清仓出现出了相当多样化的面目，差异商家凭证自身情形和市场定位，接纳了差其余战略。从清库存的迫切需求到稳固供应链的思量，再到网红店肆的样衣销售，实在都能在一定水平上体现中小玩家们顺应市场转变的能力。
2.反季卖考量多，大品牌不想“季节限制”
转向大品牌的视角，他们介入反季清仓的目的与中小商家又有差异。中小商家更多照样为减轻压力、资金回笼，但大品牌的考量有多重。
首先，大品牌始终会有老款货物需要在反季时代快速消化。
鸭鸭团体品牌认真人刘永熙就曾提到，品牌会有约莫10%的老款货物，在反季时以更低的价钱举行清仓。有大促时品牌也愿意为直播间增添投放推广，并在直播间里提供一些分外福利来吸引消费者。鸭鸭自己价钱亲民，当季新款一样平常在600至800元，反季时老款打折后一样平常是299元、399元价钱，整体性价比高。
走高端蹊径的品牌，反季打折卖老款也会很受迎接。由于品牌自己确立了较强认可度和着名度，消费者反季购置折扣款就会更有“捡漏”的快感。好比波司登在李佳琦反季专场中的一款短款羽绒服只要599元，品牌自己的抖音直播间里也会有打折至700元上下的名目。另有定位为高奢的品牌高梵，当季羽绒服价钱都在四位数，甚至高端款要到达上万元。近期品牌也与小小莎等头部达人互助做反季专场，三位数的折扣款就很有吸引力。
其次，大品牌行使反季清仓的另一个目的，是为了今年的新款做市场测试。
服装是非标品，其市场显示往往难以展望，因此更需要依赖市场数据来举行精准推导和决议。通过剖析消费者偏好、销售趋势和反馈，品牌可以更好判断哪些名目在即将到来的旺季中具有潜力，从而决议是否应该重点推广这些名目。
去年，艾莱依品牌总监程思晔就告诉「深响」，品牌的秋冬之战打得很早，夏日就已经在测款和针对性地运营用户。9月定初局，10月定职位，因此品牌一样平常在9月打响秋冬营销*枪，在10月继续放大。
刘永熙也提到，在淡季的6月至8月时代，鸭鸭会推出一些新款举行测试。然后在9月，也就是羽绒服旺季的启动月，品牌会从这些测试名目中，再精选出十多个潜在爆款。到了10月，品牌会针对这些潜在爆款举行加推，而11月和12月则会全力推广这些爆款。
这样看来，反季销售实在是为品牌提供了一个怪异的市场试验场，成为了一个不能或缺且*价值的战略环节。捉住时机推新品举行试销，既阻止了旺季竞争猛烈的市场环境，又能以较低成本网络到名贵市场反馈。而且品牌对于反季销售保持关注，也有助于提前结构市场，抢占先机。
另外，事实上大品牌们也都有一个想要改变“季节限制”品类属性的目的。
已往，羽绒服一直都被以为是看天用饭的品类，行业中还会有“一年卖一季，一季卖一年”的说法。看似轻松，实在整年的业绩压力都放在了竞争最猛烈的那几个月内，生意增量也始终有局限。而且一旦遇到冬季天气转变，品牌业绩就会坐上 “过山车”，颠簸性异常大。
大品牌们为脱节季节桎梏，有的在扩品类，好比夏日卖防晒服，秋季卖冲锋衣等等；有的就是在通过常态化运营和直播，让消费者在炎天买羽绒服酿成更寻常的一件事。
鸭鸭就是典型案例。品牌近几年一直都保持着整年常态化直播的节奏，即即是淡季也保证运营和直播的平稳，让品牌市场泛起在消费者的眼前，常看常新。由于天气炎热，羽绒服在视觉效果上可能会给人“热”的感受，鸭鸭为此还曾做过稀奇场，好比把直播间搬进雪场、做品牌大秀等等，差异化、场景化的直播也更具吸睛度。
除了鸭鸭，实在现在大部门头部的羽绒服品牌都是云云。好比高梵在直播间中正常销售新款，不强调是在反季清仓，还照常举行品牌会员日流动。波司登今年的新款系列也已经上架，直播重点也在强调衣服的设计新意、面料优势以及科技应用等等。一些设计师品牌也是早早在夏日上架新款，小红书上有时尚买手也提到，许多热门款、稀奇设计款，就得提前在夏日下手。
波司登、高梵抖音直播
总结以上，反季销售实在并不只是一场简朴的库存整理运动。大品牌与中小商家在反季销售中会有差异思绪和战略，实在都解释晰一点：要做好淡季的生意，需要有天真性和创新性，对市场转变有敏锐洞察，也能实时掌握消费者需求。现在销售渠道、方式以及消费者购物习惯都在连续演变，对商家角度而言，将“反季”作为一个时机和挑战并存的阶段也未尝不能。
